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李涛:在成本和市场之间计算出生存法则

 

(《中国冶金报》2016113日)“安钢离港口远,我们通过优化铁路运输方式,优化运输路线,对物流成本进行优化,能够减少一定的运输距离和节省相应的成本。”

“安钢目前在河南省的市场占有率在90%以上,目前重点是调整销售结构、提高直供比例。”

110日,在中国钢铁工业协会2016年会长办公会后,钢协副会长,安钢集团董事长、党委书记李涛给《中国冶金报》记者算了几笔账。

安钢,正是这样一个难以准确道明有区位优势还是区位劣势的内陆钢铁企业,却将成本和市场这笔账算得更加清楚。

算好成本账优劣分明

“抓供应端,优化资源原料,调整矿和煤的比例,抓生产的过程,抓人力资源的优化,抓物流成本的降低。”李涛表示,“这都是在市场倒逼形势下企业的普遍做法。对于这种企业都在做的事情,就看谁做得更精细,更有力度。”

据李涛介绍,2016年,安钢将在节能降耗、能源充分利用方面加大力度。安钢计划通过节能技术,充分利用余热、余能、余压发电,使安钢的自发电比例由目前的50%提高到60%

作为内陆地区的钢铁企业,安钢虽然距离山西地区的煤矿较近,能抵消一部分燃料的物流成本,但由于铁矿石的物流成本较高,安钢与沿海钢厂相比有着不可避免的劣势,吨钢物流成本多了几十元。然而,与部分沿海钢厂对应的饱和市场相比,由于河南省和中西部地区钢材的供给量和需求量相对较小,安钢产品销售市场的饱和度较低,所以,安钢的销售半径与其他钢铁企业相比稍微有一些优势,能够抵消一部分物流成本劣势。

此外,安钢通过充分挖掘生产潜力来降本。据了解,2016年,安钢对1780mm生产线下达的吨钢降本目标同比下降幅度接近30%,质量问题同比下降比例达到50%

算好市场账目标明确

“考虑到销售半径的经济性,我们的市场主要是在省内,所以,要在省内把市场网络建起来,并通过直营公司提高直供的比例。”对于目标市场,李涛的态度很明确,“2015年,安钢直供比例在20%以上,我希望2016年这一数字能够达到40%。”

安钢目前的重点是在调整销售结构的基础上提高直供的比例。为此,李涛表示,一方面,要加大与大客户的合作,在销售半径内尽可能地找到更多大客户;另一方面,要增加直营公司的数量,加强销售网络的搭建,通过直营公司提高产品的直供比例。

为了充实销售队伍,打造一支数量充足、质量较高的销售队伍,安钢近两年一直在补充销售人员,主要从企业内部招聘,以工程师和专家等技术人员为主。

“他们能很快地掌握销售的技能,但是他们的专业技术优势是其他销售人员替代不了的。”李涛表示,让技术人员做销售,不仅可以更好地服务用户,而且,他们还能够从技术的角度直接开拓市场。

新年伊始,安钢就开始通过各种途径在社会上“招兵买马”,引进炼铁副厂长、高炉炉长和炼铁专家等。

算好产业链的账能提高效益就有意义

“我们希望电商能够把仓储和物流结合起来,从根本上扩大钢厂销售量,提高销售的反应速度和水平,最终提高销售的效益;如果达不到这样的目的,仅仅是替代传统的销售模式,改变一种形式,就没有意义,也不可持续。”对于火爆的钢铁电商发展,李涛有着自己的标准。

李涛表示,电子商务的发展能够减少企业物流成本和交易费用,安钢将积极参与,并希望通过大数据的处理,实现信息的对称和快速反应,使得钢厂能够捕捉到市场需求,能够实现卖得快,同时价格卖得高。

目前,安钢正在与国内大型物流电商平台联系,共同探索从原材料、钢材贸易领域,向钢铁电商、物流、金融以及海外市场开发等各环节、各领域延伸的全产业链式合作,共同构筑钢铁供应链服务网络。“哪怕是好了一点点,提高了附加值就有实质性意义。”李涛说。

 

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